7 claves para lograr que tus prospectos actúen

Hoy me gustaría ver el tema de la persuasión en el Marketing Digital 

¿Cómo consigues que tus prospectos tomen medidas en tus campañas exitosas de marketing digital?

Recuerdo que, como vendedor de puerta en puerta, mi instructor solía decir que debes entender "por qué la gente compra". ¿Tiene un cierto anillo para que no? Si sabe por qué la gente compra, puede orientar sus anuncios hacia estos 'botones psicológicos'.

Antes de continuar, me gustaría mencionar que esto no es en absoluto una "manipulación". Es solo sentido común que no te acerques a alguien sobre una decisión importante cuando están enojados. ¡Toda esposa sabia sabe cómo colocar a su esposo en ese "estado de ánimo" antes de que le den su pedido especial!

Incluso los niños esperan hasta que sus padres estén de buen humor antes de decirles el costo del atuendo especial que DEBEN tener.

Habiendo aclarado el aire, veamos estos importantes principios.

1. Escasez: las personas buscan esas oportunidades o productos cuya disponibilidad es limitada. Es por eso que debe mostrar en su anuncio que su oferta es por tiempo limitado o en cantidades limitadas. Las pruebas de campo han demostrado que los anuncios de cantidad limitada son mucho mejores que los anuncios de tiempo limitado. La dilación sigue siendo una gran parte de la naturaleza humana, por lo que siempre hay quienes esperan hasta el último minuto para actuar. Si la perspectiva sabe que el artículo está en cantidad limitada, no hay forma de determinar cuándo se venderán todos.

2. Instinto de reunión: sus prospectos responderán mejor a su anuncio si puede demostrar que las personas SOLO GUSTAN que ellos respondan. Recientemente, un estudiante del último año de secundaria llamó a mi puerta vendiendo suscripciones a revistas para un programa de becas universitarias. Ella usó ese número conmigo, ¡estaba segura de hacerme saber que mis vecinos habían comprado suscripciones! Todos solo queremos estar al día con nuestros vecinos. No hace falta decir que me enamoré. Si leería la revista es otra historia.

A menudo le señalo esto a mi esposa y usted también puede intentar buscar este patrón. Rara vez encontraría una antena parabólica en una sola casa en un bloque. A menudo encuentras receptores de plato en pares o más. Un vecino obtiene ese servicio y el otro sigue. Lo mismo ocurre con los jardines y el césped. ¡Nadie quiere ser el pulgar dolorido! Aquí es donde entra en juego el uso de testimonios. Sus testimonios dicen "Mire, muchas personas como usted están tomando esta decisión". Usa muchos testimonios.

3. El deseo de devolver una buena acción: si alguien piensa que le has dado algo de valor, entonces hay un fuerte deseo de devolverte el favor. Un ejemplo es el de AOL que comercializó su servicio regalando esos disquetes. Literalmente cubrieron los Estados Unidos con estos disquetes. Todavía lo hacen, pero ahora con CD y 1000 horas gratis, etc. ¿Crees que esto está funcionando para AOL?

En sus esfuerzos de marketing, debe dar algo de valor PRIMERO: esto genera lealtad y resultados. Siempre muestre el valor de lo que es su servicio "gratuito", nunca diga simplemente "GRATIS". Muestre el valor del regalo y luego diga que es gratis. Esto es importante porque desea que la persona valore su bono. (Notarás que en todos los libros electrónicos de bonificación que he dado a través de estos artículos, primero te digo el valor de ellos, e incluso a veces hago todo lo posible para demostrar el valor).

4. Autoridad: la gente te escuchará si ve que tienes autoridad sobre tu tema. Hubo un comercial de televisión que usaba esta línea: "Mi yerno me recomendó que tomara _____ para mi acidez estomacal.

¿Por qué debería escucharle lo que dices? Es un médico ". Puede que piense que no tiene autoridad en lo que está publicitando. En este caso, solicite a las figuras de autoridad: cita de una revista respetada, experto ... usted entiende la idea.

5. Compromiso: si alguien ha hecho un compromiso PÚBLICO con algo, es más probable que lo cumpla. Encuentre alguna manera de lograr que alguien se comprometa y él o ella es más probable que lo cumpla que si no lo hicieran. Es por eso que cualquier entrenador motivador le dirá que es importante ESCRIBIR sus metas, ¡es más probable que las complete!

Hoy mismo recibí una carta de ventas en el correo por la cual tuve que enviar información gratuita. Mi acto físico de compromiso fue pelar una bonita etiqueta roja marcada con "libre" y colocarla en un lugar designado en la tarjeta de devolución de correo. Ahora sabes por qué te hacen hacer estas pequeñas tonterías.

¡Solo si las bodas funcionaran de la misma manera!

6. Su 'simpatía': la gente respondería a su oferta si le gustara. Es difícil venderle a alguien con quien no tienes una relación, incluso si es solo una relación "percibida". Esta es una de las áreas de marketing más ignoradas en Internet.

Internet puede parecer un poco frío a veces. Descubrí que incluso después de hacer contacto por correo electrónico con mi prospecto, todavía tengo que hacer contacto de voz antes de que se registren para recibir mis ofertas. Al mismo tiempo, Internet es una herramienta maravillosa para crear relaciones a través de correos electrónicos, tableros de mensajes, mensajes instantáneos ... y la lista continúa. Es un hecho conocido que alguien le compraría a usted si ELLOS piensan que a usted le gustan. ¡Dale valor a las personas, más de lo que esperan y tienes un cliente de por vida!

7. El eterno "¿Qué hay para mí?" principio: a medida que su prospecto lea su anuncio, esta es la pregunta a la que buscan una respuesta. Asegúrate de darles muchas respuestas. Hacer un llamamiento a su deseo de reconocimiento, riqueza, mejor salud y seguridad, todas esas cosas agradables en la Jerarquía de Necesidades de Maslow, hasta la auto-actualización. (Echa un vistazo a un libro de texto de Psicología 101 si no estás familiarizado con Maslow, te alegrarás de haberlo hecho). Pero no olvides apelar a su MIEDO de dolor y pérdida.

La investigación de campo ha demostrado que las personas son más sensibles a las pérdidas que a las ganancias. Asegúrese de mostrarles lo que PERDERÍAN si no reciben su producto.

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